Les raisons pour lesquelles certains de mes clients décident finalement de ne pas acheter
Lorsque l’on travaille dans l’immobilier, beaucoup de personnes pensent que notre objectif est simple : vendre un appartement à chaque client qui nous contacte. Pourtant, la réalité est bien différente. Chez Dubai Immo, il nous arrive régulièrement d’accompagner des investisseurs pendant plusieurs semaines, parfois plusieurs mois, avant qu’ils prennent finalement la décision de ne pas acheter.
Contrairement à ce que certains pourraient croire, je considère que ce n’est pas forcément un échec. Au contraire. Je préfère largement qu’un client renonce à un investissement qui ne lui correspond pas plutôt qu’il achète un appartement avec lequel il ne sera pas à l’aise quelques mois plus tard. Mon métier n’est pas uniquement de vendre de l’immobilier. Il est aussi d’aider les investisseurs à prendre la bonne décision, même lorsque cette décision consiste à attendre.
Certains n’ont tout simplement pas besoin d’investir aujourd’hui
Il arrive que des personnes nous contactent parce qu’elles ont entendu parler du marché de Dubaï ou parce qu’un proche leur a conseillé de s’y intéresser. Après plusieurs échanges, je me rends parfois compte qu’elles ne sont pas réellement dans une démarche d’investissement.
Elles sont simplement curieuses, souhaitent comprendre le fonctionnement du marché ou commencent à réfléchir à leur patrimoine. Dans ce cas, je préfère leur dire de prendre leur temps. L’immobilier sera toujours là dans quelques mois. Il n’y a aucun intérêt à acheter uniquement parce que l’on pense qu’il faut agir rapidement.
Le projet ne correspond pas à leurs objectifs
Tous les investisseurs n’ont pas les mêmes attentes. Certains recherchent un rendement locatif élevé, d’autres souhaitent préparer leur retraite, transmettre un patrimoine ou disposer d’un pied-à-terre à Dubaï.
Il arrive qu’un client soit séduit par une résidence parce qu’elle est très populaire ou parce qu’il en a entendu parler sur les réseaux sociaux. Pourtant, après avoir discuté de ses objectifs, nous réalisons ensemble qu’un autre type de projet lui conviendrait davantage. Dans certains cas, aucun des biens disponibles ne répond réellement à sa stratégie. Là encore, attendre est souvent la meilleure décision.
Je pense que le timing n’est pas le bon
Il m’arrive également de dire à un client qu’il vaut mieux patienter.
Ce n’est pas parce que je pense que le marché va s’effondrer. C’est simplement parce que sa situation personnelle n’est parfois pas suffisamment stabilisée. Un changement professionnel, un projet de création d’entreprise, une résidence principale en cours d’achat ou une visibilité financière limitée peuvent justifier de repousser un investissement de quelques mois.
Je préfère perdre une vente aujourd’hui que voir un client se retrouver en difficulté demain.
Le financement est trop juste
C’est probablement l’une des situations les plus délicates.
Certains investisseurs peuvent techniquement acheter un appartement, mais ils disposent d’une marge de sécurité beaucoup trop faible. Ils comptent sur une revente rapide ou sur une hausse importante des prix pour équilibrer leur opération.
Personnellement, je ne suis pas à l’aise avec cette approche. J’aime que mes clients puissent aller jusqu’à la remise des clés sans dépendre d’un scénario idéal. L’immobilier doit rester un investissement, pas une source de stress permanent.
Les attentes sont irréalistes
Il arrive aussi que certains investisseurs aient des attentes qui ne correspondent pas au fonctionnement normal d’un marché immobilier.
Ils souhaitent doubler leur investissement en très peu de temps, obtenir des rendements exceptionnels sans aucun risque ou être certains de revendre immédiatement avec une forte plus-value.
Je préfère être transparent dès le départ. Oui, Dubaï offre de belles opportunités. Oui, certains investisseurs réalisent d’excellentes performances. Mais personne ne peut garantir ce type de résultat sur chaque projet. Si un client recherche uniquement ce genre de promesses, je préfère qu’il ne devienne pas client.
Le projet ne me convainc pas suffisamment
Toutes les résidences qui arrivent sur le marché ne sont pas commercialisées par Dubai Immo.
Nous refusons régulièrement de travailler sur certains projets, même lorsqu’ils proposent des commissions intéressantes. Les raisons peuvent être nombreuses : un prix qui nous paraît trop élevé, un emplacement qui manque de potentiel, un promoteur encore trop peu expérimenté ou simplement un projet qui ne correspond pas à notre vision du marché.
Lorsque je ne suis pas convaincu, je préfère le dire franchement. Cette transparence est parfois surprenante pour les investisseurs, mais elle est indispensable si l’on souhaite construire une relation de confiance.
Acheter est une décision qui doit rester personnelle
Je remarque parfois qu’un investisseur souhaite acheter parce que son entourage l’encourage ou parce qu’il a peur de manquer une opportunité.
Je lui pose alors une question très simple : « Si personne ne vous parlait de ce projet aujourd’hui, auriez-vous quand même envie de l’acheter ? »
Cette question permet souvent de prendre du recul. Un investissement immobilier engage parfois une partie importante du patrimoine. Il ne doit jamais être motivé uniquement par la pression extérieure ou par la peur de passer à côté d’une bonne affaire.
Pourquoi je préfère parfois ne pas vendre
À court terme, il serait certainement plus simple de convaincre chaque client d’acheter rapidement.
Mais ce n’est pas ma vision de ce métier.
Je préfère qu’un investisseur reparte sans avoir signé et revienne dans un an lorsqu’il sera réellement prêt, plutôt qu’il réalise un achat qu’il regrettera. Cette approche demande parfois davantage de patience, mais je suis convaincu qu’elle est beaucoup plus saine sur le long terme.
C’est aussi ce qui explique qu’une grande partie de nos clients nous recommandent ensuite à leur entourage. La confiance ne se construit pas uniquement lorsqu’on conclut une vente. Elle se construit surtout lorsque le client comprend que son intérêt passe avant celui de l’agence.
Mon avis
Avec les années, j’ai appris qu’il existe de mauvaises ventes, même lorsque tout le monde semble satisfait le jour de la signature. Un investissement réussi n’est pas celui qui se concrétise le plus rapidement. C’est celui qui correspond réellement à la situation, aux objectifs et aux capacités financières de l’investisseur.
C’est pourquoi je n’ai jamais considéré qu’un client qui décide de ne pas acheter était un client perdu. Parfois, c’est simplement un investisseur qui reviendra au bon moment, avec un projet plus cohérent et une vision beaucoup plus claire de ce qu’il souhaite construire. Et je préfère largement cette situation à une vente réalisée dans la précipitation.
Guillaume Giroux, Gründer von Dubai Immo und Immobilienexperte, Dubai, VAE
Als Gründer der Dubai Immo Group und Immobilieninvestor informiere ich Sie täglich über die aktuellen Entwicklungen auf dem Markt in Dubai. Mein Ziel ist es, Ihnen alle notwendigen Schlüssel zu liefern, um fundiert und sicher zu investieren, indem ich Ihnen scharfe Analysen und strategische Ratschläge mitteile.
